・３タイプ別セールスのポイント
「セールスがうまくいかない…」
「スタッフのセールスが上達するようにするにはどうしたらいいのか？」
こんなお悩みを持っているサロンオーナーさんは少なくありません。
前回のコラムでは、３つのタイプ（MOON / EARTH / SUN）それぞれの個性や、コミュニケーションのとり方の違い、経営者のタイプ別の特徴についてお話ししました。
じつは、この３タイプは、セールスを行うときにも活用することができます。
人はタイプによって、「購入を決めるポイント」も異なるのです。
ここに合わせてご紹介できると、とても喜ばれるようになるでしょう。
そこで今回は、お客様にセールスするときに、３つのタイプごとに何を心がけたらいいのか解説していきます。
どんなところに響くのか、ぜひ押さえましょう。
・ＭＯＯＮのお客様にセールスするとき
ＭＯＯＮのお客様には、「わたしのことを大切にしてくれる人だ」と感じていただくことがポイントです。
＊事前のコミュニケーションを長めにとり、いきなり本題に入らないようにする
＊１対１の接客をする
＊メニューはすべてひとつずつ説明する
＊おすすめする理由や、想いの部分をしっかり伝える
＊理由を伝えたうえで、「あなたにあったものはこれです」と寄り添ってお伝えすることがベスト
自分を大切にしてくれる人に応えたい気持ちの強いＭＯＯＮタイプには、丁寧な接客が有効です。
・ＥＡＲＴＨのお客様にセールスするとき
ＥＡＲＴＨのお客様には、金額や時間、期間など、相手が聞きたいことだけに答えるのがポイントです。
＊メリットやコストパフォーマンスのよさを明確に伝える
＊目的とゴールが明確なので、それらをしっかり把握し目的に合ったものをおすすめする
＊「ご予算はいくらですか？」とはっきり聞くほうが、ＥＡＲＴＨにとっては選びやすい
＊選んでもらうときに、「こちらとこちらでは、どちらがよろしいですか？」と二者択一で聞く
＊どのようなゴールを得られるか、例え話を交えてイメージしていただく
＊気になっていることがある場合、いますぐ解決したいのか、少し先でいいのかはっきり確認する
知りたいポイントに合わせて、明確にお伝えしましょう。
・ＳＵＮのお客様にセールスするとき
ＳＵＮのお客様には、気分の乗っているときにおすすめするのがポイントです。
＊一番上を買いたいタイプなので、話をするときは一番上の商品から始める
＊ステータスやブランド力をアピールする
＊イメージ画像を使うなど、ビジュアル化した説明が効果的
＊スケールの大きな話を盛り込む
＊気分が乗っているときが手を打つタイミング（表情とジェスチャーを要チェック！）
話を聞いていなかったり、すぐに忘れたりするＳＵＮには、一度断られても、あらためて気分が乗っているときにおすすめすることも有効ですよ。
・アプローチ方法もタイプによって変えると効果的
＊ＭＯＯＮのお客様へのアプローチ方法
お客様のタイプによって、どんなトークが響くかも変わります。
先ほどもお話ししたように、自分を大切にしてくれる人に応えたいＭＯＯＮの人には、丁寧な説明と寄り添った接客が効果的です。
「なぜ？」と思うことが明確にならないと先に進みづらいところがあるので、気持ちに寄り添った、心のこもった言葉のやりとりが喜ばれるでしょう。
安全性を重視し、意見や不安な気持ちを聞いてくれる人を信頼する傾向があります。知っている人のおすすめやレビュー、品質やシステムも参考にする人が多いのもＭＯＯＮタイプの特徴です。
理念や使命感、ストーリーに惹かれるので、商品開発に至るまでの想いなどにもグッとくるでしょう。
＊ＥＡＲＴＨのお客様へのアプローチ方法
ＥＡＲＴＨの人には、
「メリット、デメリットの両方を知りたい」
「比較検討して決めたい」
という傾向があります。
数字的な根拠や実績で、結果が明確にあらわれているものを信頼するタイプですから、情報をしっかり開示しましょう。
また、現実的でもあるので、結果を出すためには具体的にどうしたらいいのかをお伝えすることも大切です。
何が必要なのか、どんなプロセスでどのくらい時間がかかるのかなど、ゴールを見据えて進めていくＥＡＲＴＨの人の持ち味を活かせるような提案が喜ばれます。
＊ＳＵＮのお客様へのアプローチ方法
「ほしい！」と思ったらすぐにでも購入したいＳＵＮの人は、世界を感じさせる豪華さや上品なもの、話題性があるものなどが響きます。
わかりやすさが大切なので、説明よりも現物が興味の対象です。
また、気持ちを伝えるのが苦手な分、顔に出やすく
「言わなくてもわかってほしい…」
と思っているところが特徴的。表情などからも気持ちを察し、専門家として願望を叶えてあげられるようなアドバイスができると、信頼が深まるでしょう。
・特徴をとらえて関わることで満足度がアップする
３タイプによって、それぞれ興味のあるものや理解の仕方にも大きな違いがあります。
相手に合った対応ができると、伝わり方も反応も大きく変わっていくでしょう。
お客様に喜ばれるポイントを押さえることができると、しっかりとした信頼関係を築けるようになるはずです。
３タイプの調べ方は、拙著、書籍『びっくりするほど当たる！ 12色キャラ診断』『みんなちがって みんなだいすき！』（ともにかざひの文庫）、電子書籍『１０色のカラーでわかる 運気リズム診断』（Ｋｉｎｄｌｅ出版）に掲載しています。
セールスがうまくいっていない人は、ぜひ、この３タイプをもとにお客様への接し方を変えてみてください。
お客様に喜んでいただけるセールスができるようになると、売上も上がり、お客様との関係性も深まり、サロン全体の雰囲気もよくなっていきますよ。
