●セールスが苦手な人は、「動線としくみ」でビジネスを右肩上がりにしましょう

・低単価と高単価の商品では売り方が違う

　あなたは、セールスは得意ですか？

「低単価で高品質なのに、なかなか売れない」

「高単価でよりよくした商品の魅力が、どうしたら伝わるのかわからない…」

　こんなふうに感じている人は、意外と多いものです。

　商品には、低単価と高単価の商品があります。

　そして、低単価と高単価の商品は、それぞれ売り方が違うのです。

　たとえば、低単価の商品は中身の説明が必要なので、いわゆるセールストークをする必要があります。

　一方で、高単価の商品の場合は、中身を説明しすぎてはいけません。

　高単価の商品は、お客さまの「悩み」に寄り添って、「理想の未来」をイメージできるようにお伝えすることがポイントです。

　ところが多くの人は、高額商品でも一生懸命セールストークをしてしまうので、うまくいかなくなっているケースが少なくありません…。

　今回のコラムでは、低単価と高単価の売れる「動線」の違いと、商品が自然に売れていく「しくみづくり」についてお話ししていきましょう。

・低単価と高単価の商品に合わせた動線ができていますか？

　低単価、高単価の商品には、それぞれ適した動線やセールス設計があります。

　たとえば、低単価商品のわかりやすい例に、１００円ショップがあります。

　わたしはお店に入ると動線ばかり見てしまうのですが、どの１００円ショップも、最後はレジのところからしか出られなくなっているのです。

　１００円ショップに入るとつい何かを買ってしまうのは、お店の設計がかならず商品を手にしてレジを通るという動線になっていることも大きな要因でしょう。

　これは、ほとんどの人が買う前提で来ているからこそ、成立しているのです。

　高単価な商品では、お客さまが購入しない可能性も高くなります。

　そのため、動線に「逃げ道」をつくっておくことが必要なのです。

　たとえば、「素敵だな」と感じた商品を手に取ってみたあと、「今回は見送ろう」と棚に戻しても気まずくならない雰囲気づくりはとても重要です。

　買わなくてもいいという選択肢があると、たとえ高額な商品でも、お客さまは安心してお店に来てくださるのです。

　お客さまの目的や商品に合わせて、押し売りにならない美しいセールスのしくみを考えましょう。

・商品に合った動線としくみづくりに力を入れましょう

　商品を売ろうとすると、多くの人がセールストークをしてしまいます。

　そのため、つい力が入ってしまい、接客する際に声が大きくなることや、熱を込めすぎて圧がかかってしまうことが起こるのです。

　でも、とくに高単価商品の場合はそれが逆効果になってしまうので、注意してください。

　商品がどれだけよくても、売り方を間違えてしまえば、お客さまに届くものも届けられなくなります。

・低単価商品：買っていただく前提の動線 ＋ 商品のよさを伝える

・高単価商品：逃げ道のある動線 ＋ お客さまのお悩み解決・理想を叶える提案をする

　セールスが苦手な人ほど、自分の商品やサービスに合った動線としくみづくりに取り組むことで、お客さまの反応が変わるはずです。

・セールスのカギは出口と入口の動線づくり

　動線について、もうひとつイメージしやすい例をご紹介しましょう。

　それは、スーパーの売り場です。

　多くのスーパーでは、左手にカゴを持ち、右手で商品を取っていく流れになっています。

　入口には、まず花や果物など色彩と香りが豊かな売り場が広がっていて、それを見ることで、買い物のスイッチが自然と入るのです。

　そして、野菜などの重いもの→冷蔵品→常温品と進み、最後にパンやお菓子など軽い商品を一番上に重ねます。

　すべてが、つぶれない・取り出しやすい順番になっているのです。

　最後にレジを通らないと帰れないのは、１００円ショップと同じく、買って帰ることが前提になっている設計ですね。

　このように、出口と入口をきちんと設計しておくと、セールストークがなくても人が自然と集まり、商品が売れていくのです。

・セールスが楽しくなると成約率も上がる

　最後にもうひとつ、セールスで大切なことをお伝えしましょう。

　それは、「ひとりでがんばりすぎないこと」です。

　そのためにわたしがおすすめしているのが、コミュニティセールスです。

　セールスは、ひとりでがんばろうとするとプレッシャーが大きくなり、圧もかかってしまいやすくなります。

　だからこそ、仲間と一緒に楽しい雰囲気のなかで売れるしくみを取り入れてみてほしいのです。

　１対１では、回数を重ねているわたしでも、汗をびっしょりかくほど大変です。

　でもコミュニティであれば、セミナーを開くときも、

「◯◯さん、お願いします」

「△△さん、どう思いますか？」

　と、仲間に振ることで、ひとりで一方的に話をするよりも空気がぐっとやわらぎます。

　この方法は、「こちらにおいでよ。一緒にやろうよ」という雰囲気でおすすめできるので、いわゆるセールストークをしなくてよくなるので、コミュニティの皆さんからも「楽しい！」と言っていただいています。

　そして嬉しいことに、セールスが楽しくなると、成約率は自然と上がっていくのです。

　いい商品なのに売れない、サービスを必要としている人になかなか届かないと感じている人は、まず動線としくみが商品に合っているのかどうかを見直してみてください。

　動線としくみを整えると、商品の魅力がお客さまに伝わりやすくなります。

　ひとりでがんばりすぎず、まわりの人を巻き込んで、楽しみながらビジネスを加速させていきましょう。