・価値がわかれば人は高額でも購入する
「価格設定が苦手なんです……」
という声をよく聞きますが、あなたは得意なほうですか？
それとも、苦手意識がありますか？
多くの人は、価格の設定に対して、弱気になってしまう傾向があるようです。
もしかすると、あなたも、
「安くしないと買ってもらえない」
と思い込んではいないでしょうか？
金額が高いから買ってくれない…。
これは、本当にそうなのでしょうか？
実際は、お客様に、あなたの提供しているものの価値が伝わっていないから、買っていただけていないのです。
人は、本当に価値を感じられると、たとえ高額であっても購入するもの。
つまり、価格を下げたからといって、お客様が増えるわけではありません。
あなたは、お客様に
「この講座はわたしのためにある」
と感じていただけるほどに、その価値を伝えられていますか？
・あなたは、どんなお客様を募集していますか？
人が、価格をあげられない心理的要因は、２つあります。
それは、「①売る前の悩み」「②売ったあとの悩み」です。
それぞれ詳しく見ていきましょう。
「①売る前の悩み」とは…
「この価格で、自分がこの商品を売れるだろうか？」
というものです。
この不安を解消するコツをお伝えしましょう。それは、
「この価格で、ほしいという人を探す！」
と覚悟することです。
どんな価格であっても、買ってくれる人は、かならずいることを忘れないでください。
いままで安い価格でしか売れなかったのは、「安い商品を求めるお客様」を募集していたからです。
２つのスーパーを例にとって、説明していきましょう。
Ａ「うちはどこよりも『安い』商品をそろえています」
Ｂ「うちはどこよりも『いい』商品をそろえています」
いかがでしょうか？
「うちはどこよりも安い商品をそろえています」
と宣伝すれば、「安い商品」を求めるお客様たちが集まってくると、想像できますよね？
一方で、
「うちはどこよりもいい商品をそろえています」
と宣伝するスーパーには、「よい商品」を求めるお客様がやってくるのが思い浮かぶでしょう。
あなたは、「安いからお客様が来てくれる」と思って、告知してしまっていませんか？
10万円の商品をつくったら、「10万円の商品をほしがる人と出会う努力」をすること。ここが、経営者にはとても大切です。
「この価格では売れないだろう」
と思ったものは売れません。
「この価格で売ろう！」
と決めたら、それをほしがる人を探せばいいのです。
・お客様に満足してもらえるまで価値を提供しましょう
その次に、「②売ったあとの悩み」は、
「この価格で満足してもらえるだろうか？」
というものです。
この悩みの解決にも、あなた自身の覚悟がポイントになります。
「お客様に満足してもらうまで、価値を提供しよう！」
と、覚悟して取り組んでみましょう。
「お客様が満足するまでやる！」
と決めると、かえって気がラクになるものです。
喜ばれるまでやるということは、お客様の不満がなくなるまで徹底的に取り組むのですから、それに見合った価格をいただかなくてはいけません。
また実際のところ、たとえ価格を安くしたとしても、やることを減らすことはできませんよね。
それならば、お客様が喜ぶまで、成功するまでやると決めてしまいましょう。
すると、自然と覚悟ができ、価格も決められるようになりますよ。
・高付加価値の高額商品をつくりましょう
おもしろいもので、人は高い金額を払えば払うほど、満足感を得る生き物です。
また、高い価格で買ってくれる人ほどクレームを言いません。
ぜひ、これらの事実を覚えておいてください。
そして、
「高付加価値で、高額商品をつくる」
と決意しましょう。
商品をつくるときは、覚悟を決めて、「フルサポート体制」に対する価格をつけることをおすすめします。
ぜひ、商品の質と価格をあげていきましょう。
・商品ではなく「価値」を提供する
あなたは「商品」そのものだけではなく、その「価値」まで提供できていますか？
「価値を提供しよう」
という意識でいると、価値をあげる努力を毎日コツコツと続けられるのではないでしょうか。
価値をあげるには何をしたらいいか、いくつか例をご紹介しますね。
・お客様の実績（ビフォーアフター）を聞き、SNSなどに掲載する
・お客様からの感謝の言葉を紹介する
・変化を、目に見えるように数字にする
・商品のこだわりを書く
・商品を提供するために、毎日行っていることをSNSで発信する
このどれもがお客様にとって知りたい情報で、購入の決め手となるものばかりです。
こういった情報をお客様にお見せすることで、あなたの商品に価値を感じてくれる人が増えていくでしょう。
●「価値」に見合った価格を設定できるようになりましょう
実際、あなたが講座を購入するときのことを思い浮かべてみてください。
いかがでしょうか？
お客様の実績情報は、
「自分がこの講座を受けたら、どのようになれるのだろう？」
と、参考にしているはずです。
そこに、わかりやすい数字が入っていれば、より具体的に検討できる材料になるのではないでしょうか？
実際の体験談や、商品のこだわり、提供するために行っていることは、
「この人から買いたい」
と思うポイントでもあります。
このように、あなたの提供する商品の価値を高めて、価格を決めましょう。
自信を持って価値を伝えられるようになると、あなたの商品の価値と価格に満足してくれる理想のお客様が、どんどん集まるようになりますよ。
Comments