●売り込まずに選ばれる人が大切にする「聞く力」と「決める力」

・お客さまへの伝え方に迷ったら「何を話すか」より先に決めたいこと

「もっと自然に商品の魅力を伝えたい」

「売り込むのではなく、お客さまから『それがほしい』と言っていただける関係をつくりたい」

　そんな販売ができたら嬉しいですよね。

　もちろん、伝え方を磨くことは大切です。

　でも、わたしは話し方のテクニックを考える前に、確認してほしいことがあります。

　それは、「自分は相手にどうなってほしいのか」と「相手はどうなりたいのか」です。

　この２つが見えてくると、何を伝えるべきかも自然に見えやすくなります。

・「何を話すか」より先に、自分の目的を決める

　講座をしていると、

「お客さまに、どのように声をかけたらいいですか？」

「相手のタイプに合わせて、何と言えばいいですか？」

　といった質問をよくいただきます。

　そんなとき、わたしはまず

「あなたは、その人にどうなってほしいのですか？」

　と聞きます。

　すると、

「もっと自信を持ってほしいです」

「自分らしく仕事を楽しんでほしいです」

　というように、本人のなかから答えが出てきます。

　まずは、この自分の思いを出発点にしましょう。

　経営でも同じです。

　何を伝えるか迷っているときは、話し方以前に、自分の目的が曖昧になっていることがあります。

「何を言えばいいか」がわからないときほど、「わたしは何を届けたいのか」を先に明確にすることが大切です。

　目的が決まると、必要な言葉や行動も選びやすくなります。

・次に、相手が「どうなりたいか」を知る

　自分の目的が決まったら、次に必要なのは相手を知ることです。

　相手が見えていなければ、どれだけ上手に説明しても、本当に必要な提案にはなりません。

　わたしは、お客さまとの関係を「医者と患者」にたとえてお話しすることがあります。

　お医者さんも、患者さんの状態を確認せずに、いきなり薬を渡すことはありませんよね。

　どこがつらいのか。

　何に困っているのか。

　どんな状態になりたいのか。

　話を聞いたうえで、その方に合った方法を考えます。

　わたしが伝えているキレイデザイン学も、わたしは「処方箋」のようなものだと考えています。

　人は、一人ひとり、個性も悩みも違います。

　目指している未来も違います。

　お客さまへの提案で大切なのは「何を売るか」から考えることではなく、「相手は何に困り、どうなりたいのか」を知ることなのです。

・同じ悩みでも、必要な「処方箋」は違う

　たとえば、お客さまから、

「集客がうまくいきません」

　と相談されたとします。

　同じ悩みに見えても、目指している未来は人によって違います。

　売上を大きく伸ばしたい方。

　現在のお客さまを大切にしながら、少しずつ事業を育てたい方。

　働く時間を増やさず、売上を安定させたい方。

　新しいお客さまを増やすより、リピーターを大切にしたい方もいるでしょう。

　だからこそ、同じ「集客」という言葉でも、必要な方法は変わるのです。

　ですから、悩みを聞いたあとに、

「どうなれたら嬉しいですか？」

　と、もう一歩先まで聞いてみてください。

　いい提案とは、こちらが売りたい商品へお客さまを合わせることではなく、お客さまが目指す未来に合わせて必要なものを考えることです。

　自分の商品が役立つなら提案し、必要がなければ無理にすすめない。

　そんな姿勢が信頼につながります。

・ツールに答えを決めてもらわない

　相手をより深く知るために、ツールを使うこともあるでしょう。

　経営であれば、ＡＩやマーケティングデータ、専門家の意見を活用する場面も増えています。

　どれも、とても便利なものですが、わたしは「ツールは答えを決めてもらう道具ではない」と考えています。

　それは、キレイデザイン学でも同じです。

　運気についても、

「わたしはこれを実現したい。そのために、いまの運気をどう活かそう」

　という順番で決めることが大切なのです。

　診断やデータは「答え」ではなく、自分の目的を実現するための判断材料です。

　ツールが便利になるほど、「最後に決めるのは自分」という軸を持っておくことが、重要なのです。

・「売る人」ではなく「相談される人」になる

　経営者が目指したいのは、商品の説明が上手な人だけではありません。

　わたしは、

「ちょっと相談してもいいですか？」

　と言っていただける人になることが、とても大切だと考えています。

　相談していただければ、相手が抱えている悩みを知ることができます。

　どんな未来を望んでいるのかも聞けます。

「どう売ろう」と考えるより、「安心して相談してもらえる関係をどうつくろう」と考えると、販売はもっと自然になるのです。

　売上はもちろん大切です。

　でも、経営は一度売ったら終わりではありません。

　信頼が積み上がるほど、お客さまとの関係も長く続いていきます。

・「決める力」と「聞く力」で信頼関係を築く

　迷ったときほど、まず「わたしは何をしたいのか」を自分で決めるところから始めましょう。

　そして、

「相手は何に困っているのか」

「どうなりたいのか」

　を丁寧に聞く。

　２つが見えてくると、必要な提案が浮かんできます。

　自分が何を届けたいのかは、自分で決める。

　そして、相手が何を望んでいるのかは、丁寧に聞く。

　この「決める力」と「聞く力」の両方を大切にすることが、お客様から信頼され、自然に選んでいただける経営につながっていくのです。