●人から紹介をされるような信頼関係を築いていますか？

・紹介は「偶然」ではなく、しくみ化できる

「講座に人が集まらない…」

「声をかけても断られてしまう…」

「お客さまから紹介をいただけない…」

　こうしたお悩みはよく耳にします。

　　じつは、わたしも以前は同じ状況でした。

エステの仕事を始めたとき、最初に「大沢さん、まず１００人集めてごらん」と言われたのですが、まったく人を集めることができなかったのです…。

　当時のわたしは、「あり方が大事」という言葉は知っていましたが、行動がともなっていなかったのです。

　そこから、人との関わり方をあらため、集客のために、紹介が自然に起こるしくみを考え始めました。

　わたしがゼロから「キレイデザイン」を立ち上げられたのは、口コミを「しくみ化」する方法を取り入れたからです。

　今回は、わたし自身の経験を例に、誰でも取り入れられる「紹介が自然に起こるしくみのつくり方」についてお話ししましょう。

・人脈は信頼からつくられる

　ある知り合いが、わたしにたくさんの人を紹介してくれたことがありました。

　その人は普段から、「何か困ったことはない？」と気を配ったり、お土産を持って行ったり、周囲への心遣いを欠かさない人です。

　だからこそ、いざその人が「お願い」と声をかけると、多くの人が協力してくれるのです。

　一方、わたしが声をかけたときは、誰も来てくれませんでした。

　あるとき、知人から「大沢さんって、用事があるときしか連絡してこないよね」と言われ、ハッとしました。

「わたしは、普段から都合のいいときだけの交流ばかりで、人に何もしてこなかった」

　と気づいたのです。

　独立したときに一番困るのは、リストがないことです。

　いくらセールス力があっても、リストがなければビジネスは伸びません。

　だからこそ、起業では「セールス力」と「信頼されるリスト」の両方が必要なのです。

　まずは、普段から関係を築く努力をしながら、１００人に声をかけることから始めましょう。

・紹介には３つの段階がある！

　セールスの仕方には、男性と女性でも違いがあります。

　男性は知らない人にも声をかけますが、女性は自分の大切な人から段階的につなげていきます。

　知っている人から、次に知らない人への紹介、さらにその先へと進んでいくのです。

【紹介の３段階】

１　あなたを知っている人から、知っている人への紹介

２　あなたを知っている人から、知らない人への紹介

３　あなたを知らない人から、知らない人への紹介

　最初は、身近な知人同士の紹介です。「〇〇さんは、あの講座行った？　とってもよかったよ」と言ってもらえる段階。

　次に、あなたのことを知っている人が、ほかの人に、あなたのことを伝えてくれる段階です。

　さらに進むと、あなたのことを知らない人同士が「◯◯さんから聞いたけれど、大沢先生の講座っていいらしいよ」と話題にしてくれるようになります。

　これで、「口コミが自然に広がるしくみ」の完成です。

　このように、人を大切にすることで、人の輪がどんどん広がっていきます。

　本当にありがたいことですね。

・信頼関係を築くことが、結果的に集客につながる

　１００人集めるには、紹介がなければなかなか達成できませんが、人を大切にしていくと、人から人へとつながっていきます。

　これが、口コミのしくみなのです。

　たとえばエステサロンの場合、開店当初から新規のお客さまで１００％予約が埋まることはほぼありません。

　ですから、「見込み客」になってくれている知り合いに声をかけ、50％ほどは知り合いに来てもらえるようにしましょう。

　きちんと信頼関係が築けていたら、その人たちが知り合いを連れて来てくれるはずです。

　わたしがゼロからキレイデザインを立ち上げられたのは、このしくみを知っていたからなのです。

・「集まる場」と「売る場」を分けていますか？

「人が集まる場」と「売る場」を分けることは、とても大切です。

　たくさんの人が「集まる場」では、まず、楽しいと思ってもらえるような雰囲気づくりが重要です。

　ランチ会や交流会は、いきなり商品を売るのではなく、関係性を築く時間と考えましょう。

　押し売りをすると、その方には二度と来てもらえませんが、楽しんでもらえたら、次は知り合いと来てくれる可能性があります。

　だからこそ、売り込みは控え、「こんなに素敵な場ははじめて！」と思ってもらえる雰囲気づくりを大切にしましょう。

　反対に、興味を持ってくれた人に対しては、「売る場」で具体的な提案をします。

　この流れを分けるだけで、「人は集まるのに申し込みがゼロ」という事態を防ぐことができますよ。

・「この人になら任せられる」と思われる人に紹介が集まる

　紹介は、偶然起きるものではありません。

　３つの段階を整え、「集まる場」と「売る場」の使い分け、口コミを生む流れをつくることで、広がっていきます。

「セールスが苦手…」と思っている方こそ、このしくみをつくって、紹介される自分を育てていきましょう。

　紹介される人には、いくつかの共通点があります。

・商品を押し売りしない

・誠実で対応が丁寧

・話していて楽しい

「この人になら自分の大切な人を任せられる」と、感じられるかどうかが大切なのです。

　だからこそ、「目の前の人との関係を大切にしているか？」を意識してみてください。

　あなたも一緒に、売り込まなくても紹介で自然と人が集まるビジネスのしくみをつくっていきませんか？